Se tem algo que pode atrasar a rotina de uma empresa ou corporação são os impasses, a burocracia e a falta de vontade. No caso das vendas isso é imperdoável, daí a importância da automação de marketing.
Uma automação bem feita nessa área deve abranger todos os setores mais próximos do marketing. Por exemplo, o branding, que vem antes dele e tem a ver com a fundação da marca, que depois precisa ser documentada e sistematizada.
Mas, sobretudo a publicidade, que tem a missão de colocar em prática as definições do marketing, com ações e campanhas publicitárias. E o time de vendas do comercial, que faz a gestão dos leads nos últimos estágios do funil de vendas.
Imaginemos, por exemplo, uma fábrica de impressora para gráfica rápida, que pode ter uma hierarquia complexa de comando. Se não houver controle entre todos os setores envolvidos no processo de marketing, as estratégias nunca vão bater.
Aí é que entra o papel da automação de marketing, que lida com o famoso “ciclo de vida” do cliente, de maneira racionalizada e extremamente assertiva. Hoje os maiores países e as maiores marcas do mundo utilizam esse tipo de estratégia.
As vantagens que ela pode trazer vão muito além de “agilidade no dia a dia” ou mesmo “aumento nas vendas”. Além dessas duas coisas, a automação vai mais fundo, trazendo fortalecimento de marca, por exemplo.
Assim, uma empresa de pintura residencial pode abrir novas frentes, utilizando os mesmos recursos e às vezes o mesmo orçamento para fazer muito mais, com muito menos. Já que o marketing é um dos maiores renovadores de uma marca.
Quanto às vendas, ela não apenas aumenta o número absoluto de clientes, como é capaz de fidelizá-los por mais tempo, fazendo com que comprem mais em um espaço menor de tempo. Além disso, até mesmo o ticket médio tende a aumentar.
Mesmo diante desses benefícios, a maioria das empresas não recorre à automação de marketing, muitas vezes, por simples falta de conhecimento.
Portanto, se você quer mudar seu negócio de patamar desenvolvendo uma automação de marketing matadora para seu negócio, basta seguir adiante na leitura.
O que exatamente é automação de marketing?
Em termos técnicos, trata-se da aplicação de tecnologias de software e até de hardware para a racionalização dos processos ligados ao marketing de determinada marca. Com isso, as ações e processos ganham em assertividade, previsibilidade e escala.
Além do mais, a comunicação da empresa ganha em termos de personalização para com os leads e clientes. Hoje em dia é muito comum ouvir falar em “robozinhos de redes sociais”, como exemplo de automação de marketing.
Na verdade, a automação já existia antes do surgimento da internet. Por exemplo, o envio de newsletters via correios, que podia ser automatizado já na gráfica. Hoje, quando alguém automatiza um flyer digital via e-mail, no fundo está imitando essa tática.
Além disso, é preciso lembrar que esses famosos robozinhos de mídia social nem sempre são indicados, já que a maioria das plataformas os condena. (Os que automatizam atividades comuns, como posts, são indicados; os que “caçam” seguidores e curtidas, não).
Portanto, a verdade é que a automação de marketing vai muito além. Ela precisa mesmo fazer parte da cultura organizacional da empresa ou correrá sérios riscos de simplesmente não funcionar, nem trazer os resultados esperados.
O mais importante é que todos estejam na mesma página, em total consonância. Como vimos, essa automação pode envolver:
- O branding;
- O marketing;
- A publicidade;
- O comercial.
Só quem pode amarrar todas essas pontas é uma boa cultura, uma filosofia muito clara sobre a missão, a visão e os valores da marca.
Só assim as implementações vão fazer sentido tanto para a diretoria quanto para um vendedor de telemarketing.
Por isso, é que a automação de marketing não pode ser vista como aplicação de robozinhos ou como qualquer outra ação pontual, mas como algo que lida com a escalabilidade da empresa.
Sobre a personalização do atendimento
Outro mito que ronda a questão da automação de marketing é o da perda do aspecto humano da comunicação da empresa. A impressão que fica é que a automação vai tornar o processo robotizado demais, criando algo muito frio.
Certamente, afastar-se do seu público e tornar o atendimento frio é uma das piores coisas que uma marca pode fazer atualmente, já que a demanda das novas gerações é pelo extremo oposto: pela customização, personalização e humanização das marcas.
Hoje, se uma loja de colar comprido feminino quer se aproximar do seu público, ela precisa marcar presença nas redes sociais, que dão uma cara para o negócio. É preciso usar emoticons, memes e recursos semelhantes, que são um hábito do público.
O ponto está no erro de achar que a automação perde isso, quando na verdade ela pode ajudar e muito na hora de criar um processo mais humanizado e mais eficiente. Na prática, ações pontuais é que tendem a dispersar e decepcionar os clientes.
Afinal, como se diz, ninguém consegue fazer mil coisas ao mesmo tempo. Portanto, vai chegar um momento em que a demanda do seu negócio será tão grande que você e a equipe não conseguirão dar conta, não sem a automação de marketing.
Por dentro das principais ferramentas
Um erro muito comum hoje em dia é considerar o e-mail algo ultrapassado. Na verdade, pare para pensar no seu dia a dia, e veja quantas vezes você consultou seu e-mail. Para isso, existem até pesquisas, como as da Radicati Group, feitas recentemente.
Essa empresa elaborou o famoso “Email Statistics Report”, identificando que já existem mais de três bilhões de contas de e-mail ativas, e que esse número cresce diariamente. E que marca não teria interesse em uma vitrine dessas.
Por isso, ferramentas de produção, programação e disparo de e-mails estão entre as mais indicadas para implementação de automação de marketing.
Por exemplo, se a empresa trabalha com bobina térmica PDV, ela pode integrar toda sua base de leads a uma campanha de e-mails, seja com o objetivo de nutrir, converter ou fidelizar esses clientes em potencial.
Algumas ferramentas ajudam a saber quantas pessoas abriram seu e-mail, se elas clicaram nos links, qual o nível de interação e a taxa de rejeição, entre outros dados.
Como automatizar o funil de vendas?
Outro tema que merece muita atenção é a automação do funil de vendas. O funil nada mais é do que a jornada da compra vista pela ótica da empresa, e não pela ótica do comprador.
Tradicionalmente ele é dividido nas seguintes etapas:
- Visitantes;
- Leads a trabalhar;
- Oportunidades;
- Prospects;
- Clientes.
Uma maneira excelente de automatizá-lo é a do CRM, sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente).
Esses softwares permitem que você crie uma conta para cada lead, desde o primeiro dia em que ele deixa algum dado para contato. Depois, o próprio sistema ajuda no sentido de nutrir esse contato e fazê-lo avançar pelas etapas.
Se o lead surgiu no blog de placa de sinalização vertical, ele pode avançar pelo e-mail marketing, depois por uma landing page, e enfim, para uma reunião ou videoconferência de fechamento.
Outra prova de como a automação só vem ajudar no sentido de personalização e humanização do cliente. Afinal, quando você for retornar algum contato, vai se lembrar de cada detalhe da última vez que se falaram.
Landing page: uma máquina de conversões
Falando em landing page, é preciso mencionar que essa estratégia tem se revelado como uma verdadeira máquina de vendas. Termo em inglês para “página de destino”, esse nome já demonstra que o foco dela é “destinar” o cliente para algo.
É nesse algo que está o detalhe: trata-se de uma página exclusivamente voltada para uma ação, seja ela preencher um formulário, baixar um e-book ou passar os dados do cartão de crédito para realizar uma compra.
Se a empresa vende cartão de visita colorido, não há dispersões na página, como menus, banners ou informações excessivas.
Tudo é voltado para a ação, por isso a produção e manutenção de landing pages tem se tornado um dos símbolos da automação de marketing, já que o uso de ferramentas, softwares e aplicativos pode potencializar e muito seu resultado.
Considerações finais e conselhos
Acima deixamos claro que desenvolver uma automação de marketing é um dos melhores esforços que qualquer marca pode empreender. Além de ter citado várias ferramentas e demonstrar como funciona essa automação.
Um último conselho está ligado às métricas e monitoramentos. Uma das melhores coisas que o marketing digital pode oferecer é justamente essa capacidade, pois sem ela não pode haver metas, missão e melhorias.
Seja para uma indústria internacional ou para uma gráfica que faz banner informativo para sua região, é fundamental ter os números de cada ação empreendida, pois eles é que vão ajudar a dar os próximos passos, então a automação precisa levar isso em conta.
Tudo isso deixa claro como desenvolver não apenas uma automação de marketing, mas uma cultura organizacional em torno disso pode mudar os rumos de qualquer negócio.
