Se você tem uma empresa ou trabalha com marketing, certamente já ouviu falar do funil de vendas. Essa estratégia está cada vez mais popular, devido à eficácia no convencimento de clientes, além de ajudar na produção de conteúdo.
Como bem sabemos, a internet domina as estratégias comerciais dos dias de hoje. Por isso, é importante compreender como se dá o processo de decisão dos usuários, desde quando conhecem a sua empresa pela primeira vez, até a compra.
É justamente aí que entra o funil de vendas, já que ele nada mais é que uma representação da jornada do cliente.
Ao longo deste artigo, saiba mais sobre o funil de vendas e conheça as suas etapas, para que você possa aplicar a estratégia no seu negócio e se destacar no mercado. Acompanhe a leitura!
Funil de vendas: o que é e principais características
Como vimos, o funil de vendas é a representação gráfica da jornada de compra do cliente, isto é, o caminho que o leva até a aquisição de um produto ou serviço.
Assim, quando um usuário vê um anúncio no Facebook sobre notebook novo, esse pode ser o primeiro contato com o seu negócio. Se ele se interessar, irá procurar mais informações, caminhando rumo à compra.
É válido dizer que o funil de vendas é personalizável, já que cada empresa tem a sua jornada particular. Não existe um padrão único, pois isso irá depender do seu modelo de negócios.
Entretanto, há três fases principais que estão no funil de vendas. São elas: topo do funil (descobrimento), meio do funil (consideração) e fundo do funil (compra).
A partir disso, se você tem um negócio de locação de sala comercial pequena, uma loja de roupas ou até mesmo uma indústria, quer dizer, independentemente do segmento, você pode adaptar o funil de vendas conforme os seus interesses.
Quais são as etapas do funil de vendas?
As três etapas do funil de vendas referem-se ao nível de maturidade do cliente, em relação a compra. Até porque, quando um usuário acaba de conhecer o seu cardápio marmita fit congelada, nem sempre ele vai decidir pela aquisição do prato.
Mas, se ele já pesquisou um pouco sobre o seu restaurante, viu avaliações e navegou pelo site, pode ser que a decisão de compra esteja mais próxima.
A seguir, conheça mais sobre cada uma das etapas do funil de vendas.
1 – Topo do funil
O topo do funil é separado em duas fases: a prospecção e a qualificação.
Aqui, é o primeiro estágio da jornada, em que o cliente tem o primeiro contato com a sua empresa, que pode ser através de um blog post, campanha em redes sociais, propaganda, entre outros.
A prospecção refere-se a primeira experiência que o lead vai ter com a empresa. Sabe quando logo vemos uma sinalização vertical de advertência? Então, a premissa é a mesma.
Por isso, vale a pena investir no design do site, transformando-o em uma plataforma amigável, responsiva e que proporcione uma boa experiência de navegação.
Além disso, é o momento de conseguir o máximo de dados possíveis sobre o usuário. Para isso, é essencial investir na produção de conteúdo.
Depois da prospecção, é o momento da qualificação. Ou seja, é aqui que vamos nutrir o lead com informações valiosas, para que ele crie confiança na empresa e decida pela compra.
Normalmente, essa passagem da prospecção para a qualificação é vista quando o usuário oferece algum contato para a empresa, como o e-mail. Isso pode ser obtido de várias formas, incluindo:
- Compartilhamento de e-books;
- Convites para webinários;
- Inscrição em newsletter;
- Preenchimento de landing pages.
O mais importante é focar na produção de conteúdo. Afinal, o usuário precisa saber mais sobre um produto ou serviço, como o de avaliação de ativos, por exemplo, antes de decidir pela compra.
2 – Meio do funil
O meio do funil é a etapa de consideração. Após conhecer a sua empresa e ser nutrido com conteúdo relevante a respeito da sua área de atuação, produtos ou serviços, o usuário passa a considerar que tem um problema, mas o seu negócio pode ter a solução.
Portanto, o lead está passando por um amadurecimento, ficando cada vez mais próximo da compra. Por isso, não se pode deixar de lado as informações relevantes, porém, ainda mais aprofundadas.
Além disso, você pode se colocar como especialista no assunto, mostrando os diferenciais do seu produto ou serviço.
Por exemplo, há vários tipos de cesta de bicicleta disponíveis no mercado, mas a sua tem um diferencial por conta do design ergonômico e pela segurança. Esses fatores devem ser expostos ao cliente, para que ele considere a compra.
No meio do funil, você pode continuar alimentando o usuário com blog posts, e-books, vídeos institucionais e campanhas de e-mail marketing. Mas, lembre-se de oferecer algo a mais, que realmente possa ser interessante.
3 – Fundo do funil
Depois de consumir os conteúdos da sua empresa, o cliente já sabe que vai precisar adquirir o seu produto ou serviço para sanar o problema. No entanto, antes de fecharmos o negócio, entramos na fase de negociação.
Esta é uma etapa de vendas que os clientes costumam fazer uma contraproposta para abaixar os valores oferecidos. Mas não caia nessa briga de preços – o importante é saber o valor da sua expertise.
Por isso, é fundamental mostrar quais as vantagens de adquirir a sua progressiva orgânica, não a da concorrência. Se possível, mostre algumas condições especiais, como garantias, ofertas, clubes de vantagens, descontos nas próximas compras, etc.
Tudo isso irá ajudar a aumentar a força da sua negociação e aproximar o cliente da compra.
Só depois disso, que chegamos ao momento da assinatura do contrato. Aqui, vale a pena comunicar com clareza todos os termos da negociação, alinhando as expectativas entre a empresa e o cliente.
Além disso, é importante transmitir confiança. Ou seja, se for o contrato de serviços, tenha um documento com carimbo empresa para atestar a sua validade.
Não esconda nada do cliente quando for fechar um negócio. Seja transparente e objetivo, para evitar quaisquer ruídos que possam prejudicar o relacionamento futuro com o consumidor.
Em algumas estratégias, o funil de vendas também inclui uma quarta etapa, conhecida como o pós-venda. A intenção é promover campanhas de relacionamento, como forma de fidelizar os clientes, para que eles se tornem promotores da marca.
Qual a importância do funil de vendas?
Administrar a sua carteira de clientes é uma maneira de manter os contatos atualizados, cultivando um relacionamento próspero com o público.
Dessa forma, é possível saber exatamente o que a sua audiência espera, orientando as suas campanhas de marketing e vendas.
O funil de vendas é a estratégia perfeita para aproveitar ao máximo esse contato personalizado da marca com o público, bem como gerar oportunidades. Afinal de contas, ele mostra em que estágio o cliente está e quais campanhas podem gerar bons resultados.
Além disso, o funil de vendas é capaz de conduzir os usuários e leads em determinadas etapas, até a conclusão da compra. O principal objetivo é não apenas orientar comportamentos, mas fidelizar os clientes.
Assim, os consumidores não irão pensar duas vezes quando precisarem retornar ao seu negócio para resolver dúvidas ou comprar novos produtos e serviços.
Inclusive, o funil de vendas contribui significativamente com o Inbound Marketing, direcionando a produção de conteúdo, conforme os interesses e demandas do público.
Outra vantagem do funil de vendas é a questão do acompanhamento. Por meio dessa jornada, os gestores podem avaliar o desempenho de cada equipe, diante das etapas de compra, verificando onde há maiores índices de sucesso ou extravio de clientes.
Isso ajuda a dar um norte na hora de elaborar as campanhas e propor melhorias. Afinal de contas, as iniciativas podem ser elaboradas com base em dados reais, não apenas com achismos, o que torna a sua ação muito mais eficiente.
Conclusão
O funil de vendas é uma estratégia muito popular, ainda mais agora com a ampliação da internet, em que a jornada de compra tornou-se ainda mais complexa e dinâmica.
Embora ele seja personalizável, há algumas etapas que estão presentes em praticamente todos os funis de vendas, que são: o aprendizado, a consideração e a compra, que representam o topo, o meio e o fundo do funil, respectivamente.
Conhecer cada um desses estágios é ter a oportunidade de trabalhar com conteúdos aprimorados e campanhas extremamente eficazes.
O artigo de hoje trouxe algumas características de cada uma dessas etapas, além de como aplicar o funil de vendas na sua estratégia de marketing e vendas.
Não vai demorar muito para você perceber o quanto acompanhar os clientes e oferecer o conteúdo certo fará a diferença para o seu negócio.
