O cross selling ou venda cruzada, consiste em oferecer um produto ou serviço complementar ao cliente, diante de algo que ele já adquiriu. É como se fosse um upgrade, para que o consumidor consiga melhorar ainda mais a sua aquisição.
Essa prática é bastante comum entre os departamentos de vendas, mas nem sempre as empresas levam a sério a elaboração de uma estratégia voltada ao cross selling. Porém, quando bem planejada, a iniciativa pode resultar em ótimos ganhos.
Pensando nisso, o artigo de hoje será voltado justamente a essa questão, mostrando para você como elaborar um cross selling eficiente e que contribua com as vendas da sua empresa.
Quer saber mais? Então, continue a leitura.
Mas afinal, o que é o cross selling?
O cross selling é uma técnica de vendas, que consiste na oferta de produtos ou serviços complementares para o cliente, mas que estejam relacionados com a compra inicial.
Por exemplo, na compra de um notebook novo, a empresa pode oferecer um mouse para o seu cliente, por um preço promocional. Assim, o consumidor adquire dois produtos da sua loja, além de investir em uma compra muito mais vantajosa.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Harvard Business Review, o cross selling é vital para o faturamento das empresas.
O levantamento demonstrou que os empreendimentos da Europa e Estados Unidos com venda cruzada tiveram um excelente ROI (Retorno sobre Investimento), aumentando sua lucratividade e melhorando o relacionamento com os clientes.
O cross selling é aplicável em todos os tipos de negócios, seja em empresas de instalação elétrica ou mesmo para comércios.
No entanto, é necessário saber como a estratégia funciona, para obter resultados satisfatórios e que podem aumentar os lucros.
Como posso aplicar o cross selling na minha empresa?
É bem provável que você já tenha se deparado com vários exemplos de cross selling, já que a técnica é bastante comum. Se você for a um supermercado, algumas marcas já fazem esse tipo de venda cruzada, estimulando a aquisição de mais de um produto.
Contudo, vale destacar que esse tipo de técnica tem como objetivo oferecer algo complementar aos consumidores e não faz parte do pedido original.
Por exemplo, na compra de um shampoo, você não é obrigado a adquirir um creme para cabelo cacheado, mas se comprar essa outra mercadoria, sua experiência com o tratamento de cabelos será muito melhor.
Portanto, na hora de aplicar a estratégia da sua empresa, o primeiro ponto é pensar na experiência do consumidor e como ele poderia aprimorar essa vivência com a compra de um produto extra e complementar.
4 dicas para ter sucesso com o seu cross selling
Agora que você já entende como o cross selling funciona, está na hora de aplicar a venda cruzada na prática. Para isso, separamos algumas dicas que podem te ajudar.
1 – Estabeleça um nível de confiança com o público
Aqui vai um alerta, para trabalhar com o cross selling, é necessário estabelecer um certo nível de confiança com o seu cliente.
Afinal de contas, os vendedores têm o papel de consultores na estratégia e devem oferecer produtos ou serviços que se encaixam na demanda do consumidor.
Por isso, estabelecer um nível de confiança significa entender as necessidades do público e perceber seus desejos, a partir de um mapeamento feito pelos vendedores desde o início da negociação.
Assim, ao perceber que um cliente gosta de adquirir produtos sustentáveis, pode ser uma boa sugestão para a venda cruzada de sacolas ecobag personalizadas, por exemplo.
No entanto, se por descuido ou má-fé o vendedor faz uma oferta completamente descolada da realidade, isso demonstra que ele não estava tão atento assim às necessidades do cliente. Isso gera uma perda de confiança, e consequentemente, de vendas.
2 – Use ferramentas de automação
O avanço tecnológico permitiu a introdução de várias ferramentas de automação nos processos de marketing e vendas, incluindo o cross selling.
Vale a pena usar essas tecnologias, uma vez que elas orientam melhor os produtos ou serviços complementares, além de colaborar com os melhores resultados da sua empresa.
Entre as vantagens das ferramentas de automação, destacam-se:
- Direcionamento dos melhores produtos ou serviços;
- Análise do comportamento dos clientes;
- Segmentação dos produtos conforme os interesses do público;
- Geração de relatórios para melhor análise das campanhas.
Aliás, no último item, a avaliação dos relatórios permite aprimorar as campanhas de cross selling.
Desse modo, você pode saber se a oferta de uma lima dental está realmente fazendo sentido para o cliente, ou é preciso trocar o produto.
Além do mais, as ferramentas de automação constroem estratégias de cross selling mais naturais, ou seja, com produtos ou serviços que realmente se complementam, de forma orgânica e simples.
3 – Respeite o consumidor
É importante manter o controle na hora de criar as ofertas de cross selling. Nada de oferecer dezenas de produtos semelhantes, pois isso só faz com que o cliente perca o foco e acabe desistindo da compra.
Sendo assim, tenha calma e respeito com o consumidor, oferecendo realmente aquilo que tem potencial de venda. Isso ajuda na construção da credibilidade e colabora com o melhor relacionamento com o cliente.
Assim, se a melhor oferta de venda cruzada é um cadeado para bicicleta, foque apenas nesse produto.
4 – Treine o seu time de colaboradores
O sucesso do cross selling depende fundamentalmente do treinamento dos colaboradores.
Afinal de contas, eles são os principais responsáveis pela abordagem e o contato direto com os clientes, oferecendo os produtos ou serviços complementares.
Por esse motivo, se a venda cruzada tem como foco a oferta de uma avaliação de ativos e passivos, treine o seu time de colaboradores para mostrar todas as vantagens de adquirir os serviços, abordar os clientes, e principalmente, ter respeito com o público.
Durante o treinamento, é interessante investir em técnicas de venda e atendimento. Hoje em dia, muitas pessoas compram em locais somente pela boa recepção, não se importando em pagar mais caro, se o atendimento for positivo.
Sendo assim, compra-se também pelo fator agregado, que é a boa experiência de compra, em especial, com a abordagem dos vendedores.
Cross selling versus up selling: qual a diferença?
Muitas pessoas tendem a confundir o cross selling com o up selling. Apesar de ambas estratégias se relacionarem com o departamento de vendas, há algumas diferenças.
No up selling ou venda aprimorada, o intuito é incentivar os clientes a adquirir uma versão mais sofisticada do produto ou serviço.
Sendo assim, pretende-se aumentar o ticket do consumidor, oferecendo algo de maior qualidade, por um preço mais alto (mas, que vale o investimento).
Por exemplo, imagine que um cliente está em busca de um carimbo empresarial. Você tem o produto, mas pode oferecer uma versão mais recente do mesmo item, com uma tinta que dura muito mais.
Neste caso, o preço do segundo produto é mais alto, mas o investimento compensa, pois o cliente não tem que gastar com a compra de mais tinta.
Sendo assim, a principal diferença entre essas duas técnicas está na abordagem do cliente, pois ambas geram um aumento do ticket médio.
No entanto, no up selling, a intenção é oferecer uma versão premium ao cliente, enquanto no cross, o objetivo é um produto complementar.
De qualquer maneira, as estratégias estão voltadas na melhor experiência do cliente em relação aos produtos ou serviços da sua empresa.
Para aplicar o up selling, vale a pena fazer o treinamento da sua equipe e saber acompanhar o cliente, assim como no cross selling.
Quanto mais confiança o consumidor tiver na sua empresa, mais fácil é vender um produto um pouco mais caro, mas com a garantia que a experiência de uso será muito melhor.
Em conjunto, vale a pena investir em ferramentas de automação para acompanhar e analisar o desempenho da estratégia de up selling.
Dessa forma, a sua empresa terá dados verídicos e reais sobre as campanhas, sendo mais fácil tomar decisões assertivas.
Conclusão
A venda cruzada ou cross selling, é uma das estratégias mais eficientes para conseguir aumentar o ticket médio da sua empresa e ter maiores lucros. Ela é bastante comum, sendo aplicada em diferentes tipos de negócios.
No entanto, é fundamental planejar bem o cross selling, especialmente em relação à abordagem dos vendedores.
Isso porque os clientes querem ser surpreendidos com algo que realmente valha a pena e melhore a experiência de compra.
O artigo de hoje trouxe algumas dicas para você aplicar o cross selling na sua empresa.
Dessa forma, será possível melhorar os lucros e conquistar os clientes, estabelecendo um vínculo de confiança com a marca.
